Как написать неотразимое коммерческое предложение

Содержание

• этапы
• Часть 1 Определите политику в отношении услуг, предлагаемых его компанией
• Часть 2 Узнайте о клиенте как можно больше
• Часть 3 Разработка плана для успешного предложения
• Часть 4 Написание вашего предложения
• Часть 5 Представление вашего предложения и проверка вашего заявления

В этой статье: Определите политики, касающиеся предложений услуг вашей компании. Установите как можно больше информации о клиенте. Создайте план для успешного выполнения предложения. Уменьшите свое предложение. Представьте свое предложение и проследите за ходом подачи заявления18.

Знание того, как написать неотразимое деловое предложение, является одним из самых важных навыков для успеха в деловом мире. Предложение должно предоставить точное и экономически эффективное решение проблемы клиента. Многие отрасли используют систему «запроса предложений» для поиска потенциальных участников торгов, которые могут предложить качественный продукт или услугу. Если вы предложите отличное предложение, вы сможете выигрывать контракты и работать лучше, чем ваши конкуренты.

этапы

Часть 1 Определите политику в отношении услуг, предлагаемых его компанией

1. 
   

   
   Определите продукты и услуги, которые вы намереваетесь предложить клиенту. Вы должны четко определить свое предложение, чтобы понять, какие проекты лучше всего подходят для вашей компании. Вы можете использовать эти рекомендации в качестве справочного материала, чтобы решить, будете ли вы претендовать на работу.
   • Вы должны определить навыки, которые понадобятся вашим клиентам. Предположим, вы управляете компанией, которая устанавливает крыши и желоба. Некоторые клиенты просят вашей помощи в строительстве благоустроенного участка. В зависимости от ваших навыков, вы предпочитаете не предоставлять этот вид услуг.
   • Если вам нужно предложить услуги по озеленению, вам нужно нанять компетентный персонал и обучить всех своих сотрудников. Кроме того, другой работник должен будет управлять работниками, которые предоставляют такую ​​работу. Ваша компания должна приобрести оборудование, необходимое для выполнения ландшафтных проектов. После этого анализа вы поймете, что затраченные время и усилия превзойдут преимущества, которые вы должны иметь. Поэтому вы решаете не предлагать эту услугу.
   • Политика в отношении предложений услуг должна учитывать размер проектов, которые вы собираетесь принять. Предполагая, что у вас есть 3 команды, способные установить крыши для 10 блоков в неделю, основываясь на этом ресурсе, вы предпочитаете не принимать коммерческие предложения кровли для жилых зданий. На самом деле, у вас нет персонала для своевременного выполнения этой работы.

2. 
   

   
   
   
   Опишите, как будет выглядеть ваш идеальный клиент Любая уважающая себя компания должна провести анализ профиля своего идеального клиента, который обладает всеми характеристиками, которые можно найти у ваших лучших клиентов.
   • Если вы продаете отдельным покупателям, эти характеристики могут включать пол, род занятий, возраст и уровень дохода ваших клиентов.
   • Предположим, вы участвуете в создании горных велосипедов. Вашим идеальным клиентом может быть мужчина в возрасте от 25 до 45 лет. Он ездит на велосипеде каждые выходные и имеет доход выше среднего.
   • Ваша идеальная клиентура хочет велосипед, который может противостоять ужасно сложным трассам. Она готова платить больше за качественный продукт.

3. 
   

   
   Выберите продукты, которые ищет ваш идеальный клиент. Предположим, ваша компания-производитель наземных велосипедов смогла собрать отличную информацию об идеальной клиентской базе. У вас есть возможность ознакомиться с дизайном велосипедов, чтобы предложить покупателям то, что они ищут. Вы можете делать новые продукты для удовлетворения потребностей покупателей.
   • Представьте, что вы согласны внести изменения в конструкцию велосипеда, чтобы удовлетворить требования идеального покупателя, например, добавить небольшую металлическую коробку к раме велосипеда, которая будет использоваться для хранения ноутбука владельца. Это поможет вашим покупателям ездить на велосипедах, когда у них есть телефоны, чтобы они не сломались.
   • Кроме того, вы решили продлить время обслуживания клиентов до выходных. Преимущество здесь в том, что большинство ваших покупателей пользуются своим велосипедом в выходные дни.
   • Компания, которая предлагает свои услуги другим компаниям, может оказаться идеальным клиентом в конкретной отрасли. Например, компания, специализирующаяся на коммерческом напольном покрытии, может продавать и устанавливать высококачественные полы и ориентироваться в первую очередь на больницы. Идеальным клиентом также может быть человек, у которого есть большой проект. Компания, специализирующаяся на напольных покрытиях, могла бы отдать предпочтение работам, приносящим доход от одного до трех миллионов евро.

4. 
   

   
   
   
   Рассчитайте размер прибыли, который вы считаете приемлемым. Маржа прибыли рассчитывается следующим образом: чистая прибыль или чистая прибыль / продажи в евро. Чистая прибыль и чистая прибыль означают одно и то же в нашем случае.
   • Представьте, что один из ваших проектов позволяет вам получить прибыль в размере 10% (прибыль в 10 000 евро при продажах в 100 000 евро). Оправдывает ли этот процент принятие проекта?
   • Ваши разные инвесторы могут попросить вашу компанию генерировать минимальную прибыль. Если процент плохой, не принимайте предложение.
   • Примет ли участие в проекте возможность выиграть другие контракты впоследствии? Представьте, что вы обнаружили, что новый покупатель часто покупает товар у одного из ваших конкурентов. Если он готов подать несколько заявок, инвесторы могут принять более низкую норму прибыли.

5. 
   

   
   Подумайте, какое влияние это окажет на ваш денежный поток. Увеличение продаж важно. Однако большой заказ потребует от вас тратить больше. Чтобы обеспечить продукт или услугу и управлять доставкой крупного заказа, инвестиции, естественно, будут выше.
   • Каждая компания должна предсказать, какие будут ее доходы и расходы. Поскольку ваш бизнес процветает, вам придется тратить больше денег на продажу вашего продукта или услуги.
   • Делая эти прогнозы, вы должны определить дату, когда клиенты будут платить вам наличными за свои заказы. Денежный поток необходим для обеспечения работоспособности компании.
   • Исходя из вашего предыдущего опыта, вы подсчитали, что покупатель заплатит вам через 20 дней после доставки товара.Согласны ли вы с этой задержкой? Будете ли вы управлять бизнесом с доступным балансом? В противном случае попросите клиента внести денежный депозит, как только он разместит свой заказ.

Часть 2 Узнайте о клиенте как можно больше

1. 
   

   
   Ознакомьтесь с требованиями запроса предложений. Большинство клиентов оформят официальный запрос на предложение. В этом документе содержатся полные инструкции по продукту или услуге, которые потребуются компании, выпустившей тендер. Это инструмент, который используется для оценки различных действительных предложений для проекта.
   • Вы должны понимать цели, бюджет, график работы клиента, а также причину проведения тендера.
   • Как правило, компании устраивают встречу или аудиоконференцию, чтобы подробно объяснить рассматриваемый процесс торгов. Участвуйте в этих встречах и постарайтесь задавать всевозможные вопросы, если это будет необходимо.

2. 
   

   
   Постарайтесь определить, соответствует ли проект вашим навыкам и соответствует ли он вашим ресурсам. Прежде чем ответить на запрос предложения, этот анализ имеет решающее значение. Определите, может ли ваша компания предложить эффективное и экономически эффективное решение проблемы клиента.
   • Также подумайте, сможет ли ваш бизнес решить проблему, создавая добавленную стоимость для вашего клиента. Проект также заслуживает того, чтобы его сделали стратегически для вас?
   • Предположим, у вас небольшой бизнес по управлению коммерческой недвижимостью, и вы хотите начать работать в строительной отрасли. Вы решаете ответить на запрос предложения о проекте с более низкой оплатой. Однако он знает, что у клиента есть множество рабочих мест в строительной сфере. Даже если вы получите небольшую прибыль от этого проекта, ваша работа может помочь получить другие контракты с тем же заказчиком.

3. 
   

   
   Поговорите с клиентом и узнайте о проекте. Если работа соответствует вашим потребностям и соответствует вашим навыкам, не стесняйтесь обращаться к нему и задавать ему всевозможные вопросы о проекте. Этот шаг показывает, насколько вы действительно хотите уважать свои потребности.
   • Прежде чем связаться с клиентом, узнайте больше о его бизнесе. Вы должны знать его продукты, услуги и сколько времени он был на рынке. Также узнайте свою конкурентную позицию на рынке.
   • Во время обсуждения выясните, какие методы клиент использует для оценки предложений, которые он получает. Это поможет вам точно понять, что вам нужно, чтобы вы могли лучше продать свою идею.

Часть 3 Разработка плана для успешного предложения

1. 
   

   
   Разработайте процесс, чтобы найти эффективное решение проблемы. Представьте, что у вас достаточно информации как о клиенте, так и о проекте. Следующим шагом является разработка плана решения проблемы клиента.
   • План должен точно описать, как вы ожидаете удовлетворить клиента. В нем должны быть описаны различные шаги, которые необходимо выполнить, чтобы позволить клиенту достичь своей цели.
   • Если вы предложите конкретное решение проблемы и проинформируете клиента, у вас будет больше шансов получить работу. Кроме того, изложение выбранного метода позволит вам эффективно сотрудничать и реализовать ожидаемые преимущества.
   • Определение точного графика выполнения операций очень важно, но также необходимо получить представление о цене, которую повлечет за собой каждый шаг, а также о необходимых ресурсах.

2. 
   

   
   Убедитесь, что ваш план соответствует пожеланиям клиента. Важно помнить, что ваши цели являются приоритетными. Вы должны использовать свои исследования и обсуждения с клиентом, чтобы убедиться, что каждая мера адекватно отвечает потребностям компании. Если вы методично сформулируете свое предложение, вы будете соответствовать всем требованиям заказчика.
   • Представьте, что вы являетесь владельцем небольшой управляющей компании. Вы решаете ответить на запрос о проведении тендеров на оказание услуг по техническому обслуживанию в зимнее время крупной государственной собственности. Основная задача заказчика - ограничить затраты и реализовать проект недорого.
   • Главным приоритетом вашей заявки должно быть снижение затрат. Вы должны разработать проект в лучшем соотношении цены и эффективности. Это может включать использование большего количества оборудования для снижения затрат на необходимый труд или производство.

3. 
   

   
   Сосредоточьте свои действия на элементах, которые помогут вашему решению создать ценность для компании. Один из секретов выделения - сосредоточиться на стратегиях, которые помогут вашему предложению создать ценность для клиента. Например, вы можете помочь клиенту сэкономить больше денег, чем его конкуренты, или помочь им увеличить продажи.
   • Чтобы сделать это, вы должны сосредоточиться на своих качествах. Если вы управляете небольшой компанией, вы можете подчеркнуть качество предлагаемых услуг. Например, вы можете предоставить бесплатную линию поддержки клиентов, доступную 24 часа в сутки.
   • Если у вас более крупная компания, вы можете попытаться воспользоваться своей известностью, чтобы получить очень хорошие цены на поставки или капитал. Это должно снизить стоимость проекта.

Часть 4 Написание вашего предложения

1. 
   

   
   Опишите проблему вашего клиента Начните этот шаг с подробного описания проблемы, которая вызывает процесс торгов. Объясните, почему эта проблема оказывает негативное влияние на бизнес вашего клиента.
   • На этом этапе вы можете предоставить подробную информацию о влиянии проблемы. Предполагая, что компания-производитель запрашивает тендер на новый завод, этот завод поможет компании своевременно производить больше товаров. Конструкция этого завода ограничит расходы на обслуживание и ремонт, связанные с производством.
   • Выйдите за рамки проблемы, описанной в тендерном предложении. Используйте информацию, собранную во время ваших бесед, чтобы улучшить ваш проект.

2. 
   

   
   Предоставьте решение проблемы, подробно описав шаги для выполнения задачи. Прочитав тендер и обсудив с заказчиком, вы можете представить ему различные процедуры для завершения работы. Свяжите каждую операцию процесса с проблемой, которую вы пытаетесь решить.
   • Предположим, вы управляете транспортной компанией. В соответствии с объявленным конкурсом, компания ищет способ, с помощью которого она могла бы перевозить товары и спортивное оборудование с завода в дюжину магазинов. Ваш проект должен объяснить, как именно вы планируете управлять цепочкой поставок и сколько времени это займет для каждой поставки.
   • Предположим, вы подаете заявку на предоставление кожи для бейсбольных перчаток. В вашем запросе предложений будет подробно описан тип кожи, которую вы предлагаете, и способ ее доставки производителю. Кроме того, вы должны описать политику, применяемую в случае, если замена дефектного изделия не соответствует критериям качества клиента.

3. 
   

   
   Представьте цены и цены на ваши услуги. Обязательно четко опишите продукты или услуги, которые вы будете предоставлять. Также объясните свою платежную систему. Вы можете указать даты, а также конкретные суммы каждого счета, который вы отправите клиенту.
   • Избегайте использования технического жаргона в максимально возможной степени. Таким образом, вы избежите путаницы с затратами и ценами, которые вы установили для работы. Даже не используйте аббревиатуры, типичные для данной области.
   • Учтите, что ваше предложение будет прочитано разными людьми внутри компании. Ваш проект должен понимать начальник юридического, финансового и производственного департамента, а также руководство.

Часть 5 Представление вашего предложения и проверка вашего заявления

1. 
   

   
   Подготовьтесь к презентации. Если процесс запроса предложений дает вам возможность сделать презентацию лично, повторите вашу презентацию. Вы даже можете сохранить свои повторения, чтобы улучшить свою производительность.
   • Постарайтесь быть приятно общительным. Выделите проблему вашего клиента. Используйте анекдоты, чтобы объяснить, как вы сделали, чтобы решить аналогичные трудности в прошлом.
   • Презентация должна дать четкое решение проблемы компании, запускающей тендер.

2. 
   

   
   Укажите конкретные меры, которым необходимо следовать, и сообщите о них компании. Если компания желает выбрать ваше предложение, вы должны указать, как оно может связаться с вами. Лучше связаться по телефону.
   • Убедитесь, что ваш клиент знает, как задать вам дополнительные вопросы по мере необходимости. Самый эффективный способ сделать это - сделать это лично или по телефону.
   • Ответы на вопросы как можно быстрее должны быть приоритетом. Это позволит клиенту иметь всю необходимую информацию для принятия своего решения.

3. 
   

   
   Имейте план, чтобы оставаться на связи с клиентом. У каждого есть много дел. Ваш клиент может потерять счет времени и не связываться с заявителями, которые подали заявку на предложение.
   • Объясните, что вы хотели бы узнать больше о статусе вашей заявки на конкретную дату. Поэтому он не будет удивлен вашим своевременным звонком.
   • Будьте вежливы, но всегда оставайтесь на связи с клиентом. Не прекращайте получать известия от вашей кандидатуры, пока он не примет решение. Учитывая все неотъемлемые требования ведения бизнеса, окончательный выбор может быть отложено.