Как прогнозировать спрос

Содержание

• этапы
• Часть 1 Сбор данных
• Часть 2 Выбор подхода
• Часть 3 Реализация оценочного подхода
• Часть 4 Применение экспериментального подхода
• Часть 5 из 3: попытка реляционной или причинной походки
• Часть 6 Использование временных рядов
• Часть 7. Прогнозирование спроса

В этой статье: Сбор данныхВыбор подходаПрименение оценочного подходаПрименение экспериментального подходаПопробовать реляционный или причинный подходИспользование временных рядовПечатание спроса28 Ссылки

Прогнозирование спроса позволяет вам зарезервировать достаточный запас для покрытия будущих продаж. Эта операция использует доступные данные о продажах для определения будущего потребительского спроса. Точное прогнозирование позволяет повысить эффективность вашего бизнеса, избежать дефицита, улучшить качество обслуживания клиентов, а также сократить затраты и время на производство вашей продукции.

этапы

Часть 1 Сбор данных

1. 
   

   
   Целевые конкретные продукты. Вместо того, чтобы смотреть на полный ассортимент, определите продукты, которые представляют интерес. Таким образом, вы можете упорядочить свои данные, чтобы делать свои прогнозы. Например, если вы предлагаете коллекцию зимней одежды, сначала обратите внимание на перчатки.
   • Продвигать продукты, которые приносят наибольшую прибыль. Например, ряд предпринимателей применяют правило 80/20, согласно которому 20% продуктов или услуг компании приносят 80% ее дохода. Определите эти продукты и рассмотрите их для отслеживания спроса.
   • Возможно, вам потребуется составить прогноз для каждого продукта, перечисленного в вашем инвентаре, но проще и точнее рассмотреть только несколько аналогичных продуктов, таких как перчатки, ботинки и зимние шапки.
   • Подумайте о создании оперативной группы по планированию сбыта, в которую войдут представители каждого отдела, и задайте ей задачу прогнозирования спроса.

2. 
   

   
   
   
   Изучите свои маркетинговые планы. Маркетинговые или рекламные кампании могут повысить спрос на ваш продукт. Просмотрите данные предыдущих лет, чтобы определить, какие товары были хорошо проданы. Также обратите внимание на увеличение спроса, вызванное специальными скидками или праздничными распродажами. Лучше всего учитывать эти факторы в своих прогнозах, особенно если вы собираетесь повторить те же рекламные акции.

3. 
   

   
   Изучите основные показатели. Узнайте причины колебаний спроса. Ключевые показатели - демографические и экологические. Демография включает пол, возраст, адрес и другие идентифицирующие характеристики. Определение спроса ключевых демографических групп помогает сократить объем данных, необходимых для прогнозирования. Экологические факторы влияют на спрос. Например, особенно суровая зима может привести к росту продаж некоторых товаров.

4. 
   

   
   
   
   Определите свой рынок Проанализируйте действия и идеи ваших конкурентов, клиентов, банкиров и игроков рынка. Обратите внимание на выдающиеся продажи и рекламные акции ваших конкурентов.

5. 
   

   
   Изучите результаты предыдущих месяцев. Определите различия в годовых продажах, а также в предыдущих месяцах, например, в праздничные и праздничные дни. Таким образом, вы сможете рассчитать годовые и сезонные колебания. Изучая предыдущие ежемесячные упражнения, вы должны попытаться найти некоторые правила о различных изменениях спроса. Изучите корректировки цен и маркетинговые кампании, которые привлекли новых клиентов. Улучшение бизнеса всегда является результатом определенных факторов. Роль мудрого предпринимателя заключается в определении этих факторов. Например, чтобы вернуться в школу, вы, возможно, применили в августе метод предложения товара бесплатно для любого приобретенного предмета (два по цене одного). Поэтому, если вы хотите повторить эти факторы, вы должны учесть это в своих прогнозах.

6. 
   

   
   Определите ваше время выполнения заказа. Это время между размещением заказа и доставкой заказанного товара. Знание этой задержки поможет вам сделать ваши прогнозы. Действительно, вы будете знать время, необходимое для утилизации продукта и удовлетворения спроса.
   • Если вы покупаете вашу продукцию у другой компании, этот период начинается, когда вы размещаете заказ, и заканчивается доставкой продукции.
   • Вы также можете определить эту задержку, изучив поток сырья и компонентов. Определив время производства, вы сможете сделать более точный прогноз спроса. Если вы сосредоточены на конкретном предмете, вы можете предсказать время и количество сырья, необходимого для его изготовления.
   • После оценки производства определите спрос на промежуточные продукты для каждой позиции, чтобы удовлетворить ваши ожидания. Если вы делаете карандаши, вам придется указывать свои заказы в дереве, ластике и минах.

Часть 2 Выбор подхода

1. 
   

   
   Выберите подход. Существует четыре основных подхода к прогнозированию спроса. Это оценочный подход, экспериментальный подход, реляционный или причинный подход и подход временных рядов. Ваш выбор должен быть вдохновлен историей вашего продукта. Например, экспериментальный подход особенно подходит для новых продуктов, по которым у вас нет данных о рынке. Эти шаги позволят вам собрать большую часть ваших данных.
   • Вы можете комбинировать эти разные подходы для прогнозирования спроса с хорошей точностью.

2. 
   

   
   Применить благодарный подход. Этот метод используется для определения спроса на основе наблюдений за рынком, сделанных вашими отделами продаж и менеджерами. Основываясь на своих знаниях и опыте, эти люди в некоторых случаях могут очень точно прогнозировать спрос. Однако в других случаях предоставленные данные могут быть неверными, поскольку они основаны на личных мнениях. По этой причине данные, собранные с использованием оценочного подхода, лучше использовать для прогнозирования спроса в краткосрочной перспективе.
   • У вас есть возможность практиковать этот метод разными способами, в основном в зависимости от состава вашего персонала. Однако вам не нужно применять их все для достижения хорошего результата. Вы можете достичь своих целей, рассматривая только самые актуальные данные от определенных категорий сотрудников.

3. 
   

   
   Используйте экспериментальный подход. Он лучше подходит для новых продуктов и мало что добавляет к существующим продуктам, спрос на которые известен. В этом методе вы изучаете результаты, полученные от небольшого числа клиентов, а затем экстраполируете для более широкой клиентской базы. Например, если среди 500 человек, с которыми вы случайно связались в определенном городе, 25% из них готовы купить ваш продукт в течение 6 месяцев, вы можете признать, что этот процент также относится к рабочей силе в 5000 человек. человек.
   • Если небольшая группа клиентов любит новые технологии и хорошо реагирует на маркетинговые тесты, вы можете экстраполировать, чтобы определить национальный спрос. Недостатком этого метода является то, что он часто собирает больше информации о предпочтениях клиента, чем о самом требовании.

4. 
   

   
   Примените реляционный или причинный подход. Речь идет об определении причин, побуждающих публику покупать ваши товары. На самом деле, зная эти причины, вы сможете определить спрос. Итак, предположим, что вы продаете ботинки, вы легко поймете, что спрос зависит от погодных условий. Если зима будет суровой, вы будете знать, что спрос на ваши снежные ботинки будет высоким.
   • Этот подход также использует жизненный цикл продукта и имитационные модели.

5. 
   

   
   Рассчитайте спрос, используя временной ряд. Этот метод рассчитывает спрос, применяя математические правила и используя ранее записанные данные и тренды. В частности, вы можете использовать скользящие средние, взвешенные скользящие средние и / или экспоненциальное сглаживание для точного прогнозирования вашего спроса. Этот подход тяжелее, но его необходимо сочетать с благодарным подходом, чтобы учесть будущие изменения на рынке или корректировки вашего бизнес-плана.

Часть 3 Реализация оценочного подхода

1. 
   

   
   Сформировать рабочую группу. Выберите лучших менеджеров в вашей компании и поручите им обесценить приложение. Члены этой группы могут предоставить ценную информацию на основе своего опыта работы на рынке. Они также могут выбрать лучших поставщиков и разработать рекламные кампании. Этот метод недорогой. Это также быстрее, чем другие благодарные подходы. Недостатком является то, что ваши эксперты будут склонны содействовать достижению своих целей.

2. 
   

   
   Создать универсальный отдел продаж. Попросите каждого продавца спроектировать свои продажи. Отдел продаж находится в постоянном контакте с рынком и знает пожелания клиентов. Объедините различные прогнозы для каждого продукта и для каждого города, департамента и региона. Этот метод позволяет легко собирать данные при низких затратах. Недостатком является то, что он основан на мнениях потребителей, которые могут быстро измениться. Кроме того, у продавцов будет соблазн раздуть свои цифры, чтобы защитить свои рабочие места.

3. 
   

   
   Поговорите с экспертами. Специалисты по маркетингу имеют право наблюдать за развитием рынка и прогнозировать спрос, консультируясь с вашим отделом продаж. Вы сможете поговорить с коммерческими периодическими журналистами, экономистами, банкирами и независимыми консультантами. Информация, которую может собрать только один человек, ограничена. Поэтому предпочтительно сформировать группу маркетологов для сбора максимального объема данных.
   • Показания, представленные такой группой, будут лучше, чем у вашего персонала. Однако из-за людей, не входящих в вашу компанию, их знания о спросе на вашу продукцию будут относительно ограниченными. Lideal будет поручать этим людям прогнозировать спрос, а затем вы будете сообщать результаты своим сотрудникам для анализа и оценки эффективности компании.

4. 
   

   
   Примените метод Delphi. Сначала создайте группу экспертов. Вы сможете привлекать менеджеров, опытных сотрудников или экспертов из вашего сектора деятельности. Попросите их дать вам оценку запроса. Вы можете провести расследование в два или более сеансов. После каждого сеанса анонимно представляйте результаты предыдущего сеанса. Призовите участников пересмотреть свои ответы на основе результатов предыдущих сессий. Цель состоит в том, чтобы достичь консенсуса по прогнозированию спроса.
   • Чтобы облегчить ваш подход, установите критерий, такой как определенное количество сеансов, стабильность результатов или консенсус.

Часть 4 Применение экспериментального подхода

1. 
   

   
   Проводите опросы с вашими клиентами. Цель состоит в том, чтобы собирать информацию несколькими способами по телефону или электронной почте. Вы также можете просмотреть статистику о заказах клиентов и тенденциях рынка. Спросите своих потенциальных клиентов об их плане и покупательском поведении. Изменяйте свои вопросы, чтобы получить результаты, которые точно отражают реальность. Спросите своих клиентов, готовы ли они купить ваши продукты. Затем изучите их ответы.
   • Клиенты имеют хорошие возможности, чтобы дать хорошее представление о спросе на продукт. Однако обследования часто имеют тенденцию переоценивать фактический спрос. Покупатель может быть заинтересован в вашем продукте, но это не значит, что он его купит.
   • Помните, что обследования дорогие, сложные и трудоемкие. Они редко приводят к точному прогнозу спроса.

2. 
   

   
   Попробуйте маркетинговые тесты. Этот метод обычно используется на ранних этапах разработки продукта. Найдите изолированные области и небольшие области, где люди находятся рядом с целевой аудиторией. Реализуйте все этапы вашего маркетингового плана, стратегии рекламы, продвижения и распространения. Измерьте осведомленность населения о продукте, его проникновении, доле рынка и общем обороте. С учетом результатов уточните стратегию продаж, чтобы уменьшить количество проблем при запуске продукта по всей стране.

3. 
   

   
   Приветствуются группы потребителей. Пригласите небольшую группу потенциальных клиентов и предложите им попробовать ваш продукт и обсудить. Как правило, участники получают небольшую плату за свой вклад. Эти группы позволяют достичь тех же целей, что и обследования. Тем не менее, результат будет другим, потому что вы получите анализ продукта вместо создания базы данных для прогнозирования спроса.

4. 
   

   
   Сформируйте группу для просмотра ваших данных. Например, побудить большое количество домохозяйств принять участие в опросе об их привычках посещения магазина. Эти клиенты должны будут согласиться предоставить определенную информацию, такую ​​как состав их семьи, возраст, доход и любую другую информацию, связанную с вашим продуктом. Каждый раз, когда они посещают ваш магазин, их покупки регистрируются и анализируются. Сбор данных может происходить, когда клиенты переходят в кассу. Это поможет вам создать базу данных, которую можно использовать для разработки статистических моделей и определения корреляции между различными данными.
   • Как и в случае других экспериментальных подходов, может быть трудно применить полученные результаты для прогнозирования спроса с достаточной точностью.

Часть 5 из 3: попытка реляционной или причинной походки

1. 
   

   
   Определите месячные или сезонные тренды. Вы можете сделать это, посмотрев на продажи прошлых лет. Проанализируйте числа, чтобы определить время года, которое соответствует наибольшему проценту ваших продаж. Есть ли постоянные элементы? Вы видели более сильные продажи зимой или летом? Определите увеличение или уменьшение продаж в эти периоды. Являются ли различия более или менее высокими в определенные годы? Затем подумайте о причинах этих изменений. Используйте свои наблюдения, чтобы спрогнозировать спрос на текущий год.
   • Предположим, что вы продаете ботинки, возможно, вы заметили значительный рост продаж в особенно холодную зиму. Если такая зима объявлена ​​на текущий год, вам придется принять меры для удовлетворения растущего спроса.

2. 
   

   
   Следите за реакцией клиентов. Другими словами, посмотрите на ситуации, когда продажи значительно изменились в результате изменения продукта или изменения рынка. Нарисуйте исторические графики продаж для рассматриваемого продукта и отметьте важные даты, например, те, которые соответствуют повышению цены или продаже конкурирующего продукта. Причины также могут быть внешними, такими как реакция на изменения в экономике или расходы на потребление домашних хозяйств. Читайте журналы и газеты, чтобы собрать информацию. Знание всех этих данных поможет вам лучше понять факторы, которые могут повлиять на ваши будущие потребности.

3. 
   

   
   Создайте шаблон жизненного цикла. Этот цикл соответствует время жизни продукта, как период между его выходом на рынок и настоящим моментом. Изучите продажи вашего продукта на разных этапах, а также характер покупателей, которые приобрели его на этих этапах. Например, у вас будут те, кому нравятся новые продукты, и кто без колебаний купит их, как только они появятся на рынке. Тогда есть обычные покупатели, которые ждут окончательного совета перед покупкой, и, наконец, те, кто не сможет купить ваш товар намного позже. Также можно по-разному классифицировать вашу клиентуру. Таким образом, вы сможете идентифицировать тенденции, сопровождаемые жизненным циклом вашего продукта и моделями потребительского спроса.
   • Этот подход в основном используется в сфере моды и высоких технологий, а также для продуктов с коротким жизненным циклом. Он имеет особенность установления прямой связи между спросом на продукт и его жизненным циклом.

4. 
   

   
   Создайте имитационную модель. Эта модель позволяет имитировать входные потоки на производственных предприятиях, чтобы оценить ваши потребности в сырье и сроки распределения готовой продукции. Например, вы можете рассчитать время, необходимое для получения сырья, включая время доставки в любую точку мира. Таким образом, у вас будет представление о скорости вашего производства для удовлетворения спроса.
   • Эти модели, как известно, сложны и громоздки в создании и управлении.

Часть 6 Использование временных рядов

1. 
   

   
   Примените метод скользящих средних. Это правильный математический расчет, когда тренды или данные плохо известны или отсутствуют. Этот метод даст общую согласованность ваших данных с течением времени. Найти фактический спрос в течение предыдущих трех месяцев. Добавьте общее количество, затем разделите на четыре, чтобы отразить следующий месяц. Формула имеет вид: F4 = (D1 + D2 + D3) ÷ 4. В этом выражении «F» представляет прогноз, а «D» - месяцы. Этот метод дает хорошие результаты для обычного запроса.
   • Например, прогноз = 4000 (январь) + 6000 (февраль) + 8000 (март) / 4 = 4500.

2. 
   

   
   Определить взвешенное скользящее среднее (MMP). Если спрос колеблется, используйте эту формулу, поскольку она учитывает изменения. Вот формула: MMP 4 = (Ш х Д1) + (Ш х Д2) + (Ш х Д3). Буква «D» соответствует спросу, а цифры - месяцам. Буква «W» представляет собой взвешенную константу, которая зависит от истории и которая обычно колеблется от 1 до 10.
   • Например, MMP = (4 x 100) + (4 x 250) + (4 x 300) = 2600.
   • Присвойте самую высокую константу самым последним данным и установите самую низкую константу для старых данных. Таким образом, вы отдадите предпочтение последним данным, которые сильно повлияют на прогноз.

3. 
   

   
   Выполните экспоненциальное сглаживание. В этом среднесрочном методе вы будете учитывать последние изменения спроса и применять сглаживающую константу к различным данным. Этот метод полезен, если недавние колебания в большей степени являются результатом повторяющихся изменений, чем случайных изменений, например, сезонных колебаний (период отпуска).
   • Найти предыдущие прогнозы. Эти прогнозы будут представлены в формуле "Ft". Затем рассчитайте фактическую потребность в товаре за рассматриваемый период. Этот запрос будет представлен в формуле выражением (At-1).
   • Определите вес, чтобы назначить ему. Этот вес будет представлен в формуле буквой "W". Это будет между 1 и 10. Присвойте самый низкий вес самым старым данным.
   • В уравнении: Ft = Ft-1 + W x (At-1 - Ft-1) замените буквы соответствующими значениями, что дает вам: Ft = 500 + 4 x (590 - 500) = 504 x 90 = 45 360.

Часть 7. Прогнозирование спроса

1. 
   

   
   Делайте свои прогнозы. После сбора данных создайте таблицу или диаграмму, в которой показан прогноз запроса. Вы можете продолжить, распределяя спрос на ваш продукт в зависимости от времени. Например, если вы рисуете линейный график, горизонтальная ось будет назначена месяцам года, а вертикальная ось - спросу. Предположим, вы прогнозируете спрос в 600 единиц в октябре и 800 единиц в ноябре. Просто разместите точки на графике и соедините их линией. Вы также можете построить точки, соответствующие предыдущим данным, чтобы сравнить прогнозы с ранее записанными исполнениями.

2. 
   

   
   Проанализируйте свои результаты. Теперь ваши результаты представлены в виде таблицы или в удобной для чтения форме, но в чем их смысл? Ищите тенденции, такие как снижение или увеличение спроса или циклический спрос, в зависимости от сезона или месяца. Сравните ваши цифры с предыдущими годами, чтобы оценить различия и тенденции. Запишите доказательства того, насколько хорошо ваши текущие или предыдущие маркетинговые планы работали.
   • Кроме того, не забудьте скорректировать свои прогнозы. Вы были оптимистичны? На какую погрешность вы можете рассчитывать?

3. 
   

   
   Просмотр и анализ ваших прогнозов Покажите их нужным людям в вашем бизнесе и побудите их поделиться своими мыслями. Соберите данные по продажам, маркетингу, финансам, производству и другим показателям, а затем пересмотрите свои прогнозы с помощью своих сотрудников Когда вы придете к соглашению, вы сможете разработать лучшую бизнес-стратегию.

4. 
   

   
   Следите за своими прогнозами. Этот шаг даст вам возможность по мере необходимости корректировать свои прогнозы по мере сбора новых данных. Вам нужно будет использовать всю имеющуюся информацию. Если вы не последуете и не обновите свои прогнозы, вы рискуете сделать несколько очень дорогих ошибок, которые будут угрожать финансовой стабильности вашего бизнеса.